维朗迪迪门窗董事长张伟：让产品“好卖”，让经销商“卖好”

开栏语：2023年以来，房地产降温和消费降级猛烈地冲击着下游的家居产业，“生意不好做”成为家居企业的共识，“找不到消费者在哪里”成为企业家的难点，“如何抢占流量入口”更成为企业们不得不面对的新课题。流量战的背后，是品牌战、价格战、服务战的综合呈现。为此，北京商报特别策划“流量在哪里”专题，选取一些代表性企业掌门人进行专访，解析他们解决“流量在哪里”这一难题的新思路、新战略、新打法，从不同侧面反映不断进取的家居企业在新时代的新风貌。

山东临朐南二环边新兴的工业园里，一茬崭新的厂房在秋日阳光辉映下引人注目，这是维朗迪迪门窗的新生产基地。指着簇新的外立面，维朗迪迪门窗董事长张伟告诉北京商报记者：“两年来，我在这里的投入已逾2亿元。”

当众多家居企业在疫情冲击下不得不收缩战线之时，维朗迪迪门窗却选择了大举扩张，凭什么?“门窗行业在未来的很多年里，一定有广阔的前景。”在张伟看来，只有拥有一个堪称工业4.0的现代化工厂，才能生产出物美价廉的产品，让产品“好卖”，经销商就不愁“卖好”了。

如何让产品“好卖”？如何让经销商“卖好”？2023年12月初，在接受北京商报记者独家专访时，张伟用一句话来总结：“用让消费者认可的产品去抢夺有限的流量。”

维朗迪迪门窗董事长张伟

北京市场的流量宠儿

张伟的创业，是在北京东五环建立维朗迪迪门窗的第一个工厂开始的。后来随着北京优化首都城市功能，他将工厂搬到了河北唐山，随着山东临朐作为第二生产地基投入运营，规模扩大了，成本更低了，品质更好了，他抢占市场的信心更足了。

维朗迪迪门窗的山东临朐工厂

在北京创业，北京市场自然是维朗迪迪的主战场。在这里，有同样从北京发展起来的绿盾中天、天东、沃伦等本地门窗品牌，有资本雄厚的森鹰、墨瑟等北方门窗品牌，还有皇派、新豪轩、派雅、新标等南方门窗品牌，可谓群雄并起、硝烟弥漫。在这么多品牌中，维朗迪迪是无可争议的“流量宠儿”、零售冠军，而张伟的主战场是如今人们普遍认为客流稀少、流量不足的家居卖场。

“卖场的自然客流确实少了一些，但运营从来就不止靠自然客流，还要靠店长和店员的引流能力。”张伟告诉北京商报记者，就在2023年的7月，在众多门窗品牌都在惊呼“生意难做”之时，维朗迪迪门窗已经完成了2022年全年的销售额，尽管9、10月签单普遍没有想象得那么红火，“但今年我们增长2位数并无悬念”。

在北京的居然之家、红星美凯龙、城外诚、集美家居、蓝景丽家等主要家居卖场里，维朗迪迪门窗的店面面积都在二三百平方米，都处于非常好的位置。在张伟看来，能够在卖场里开大店、拿好位置，正是在于他的产品“好卖”。“有了好产品，还得会卖才行。”张伟介绍说，北京市场就整体而言，与公司总部的关系，就是一个代理商，他自己就是这个代理商的老板，“就是说，我不仅要管整个公司，而且要亲自管北京市场，这是我们的大本营，必须做好，做扎实”。

客流在哪里?如何找到客流？维朗迪迪门窗在北京扎根十几年建立的良好口碑，是能够带来客流的关键。“单是使用过我们窗户的人家就达100万户，这些消费者是我们最大的资源，他们说好，邻居、亲戚、朋友都会觉得好，于是相互介绍，给我们带来的订单达超过总量的20%。”张伟解释说，维朗迪迪门窗不会放过任何一个可能带来订单的机会，比如设计师联盟、品牌异业联盟、工长联盟，处处都能见到维朗迪迪门窗作为门窗品牌，深入联盟中，彼此备书，使成交几率加大。

维朗迪迪门窗的全景提升窗，这是行业最新的产品

当然，维朗迪迪门窗也曾引起同行的不满，因为它的价格太低了。对此，张伟并不在乎，“定价的高低，取决于企业是否有充足的利润，还取决于同等价位的产品是否有经得住考验的品质，何况我们的客单价并不比同行低，至于某些引流的套餐，只不过是营销手段而已，就像欧派推出699元/平方米，带来的最大好处不是卖出了多少这个价位的产品，而是吸引消费者到店里来，从而用好产品和好服务留下他们”。

卖场的客流少了，但是流量更集中了，维朗迪迪门窗还在进一步开辟家装渠道，比如迅猛发展的整装品牌贝窝、北京首屈一指的别墅装修品牌尚层都是维朗迪迪的B端客户，“我们的产品线很全，贝窝可以销售我们的大众化断桥铝产品，尚层则将我们的铝包木、阳光房产品当成主打”。在此基础上，张伟还正筹划在临朐工厂建设电商直播基地，通过抖音、小红书、视频号等自媒体矩阵的运营，进一步提升品牌的传播效果，夯实“北京市场流量宠儿”的地位。

立足“好卖”的示范工厂

“北京市场之所以能够‘卖好’，是因为我们的产品‘好卖’。”带领北京商报记者参观临朐新工厂时，张伟如此总结他能够在竞争激烈的北京市场夺取门窗零售冠军的秘密。

维朗迪迪门窗的“德国叶鲁工业4.0示范工厂”

这是一个被称“德国叶鲁工业4.0示范工厂”的现代化生产基地，在12万平方米的车间里，生产设备错落有致地布局在流水线上，从坯料切割、打孔，到密封、安装、检查、包装，全在生产线上一次性完成。设备边的电脑上，展示着生产进度，每一款产品的编号以及负责人都清晰可见，消费者甚至可以通过手机联机看到自己的产品生产全过程。“德国叶鲁是德国的一个专业门窗设备供应商，产品销往全球，但在中国被授予‘示范工厂’名号的，只有维朗迪迪门窗一家，我们共引进了它的专业生产线6条，管理两条生产线只需求一个人。”张伟颇为自豪地介绍这些生产线的先进性。

维朗迪迪门窗的“示范工厂”生产线上，见不到操作工人

虽说房地产市场下行，但随着存量房时代的到来，人们对于门窗的关注度进一步提升，门窗在整个家居业态当中，仍称得上蓝海。智研咨询发布的《2023-2029年中国系统门窗行业发展策略分析及投资前景研究报告》显示，2022年我国系统门窗行业产量约3486.23万平方米，预计2023年我国系统门窗行业产量约3941.08万平方米，行业需求量达到了3345.58万平方米。投入超过2亿元的资金，建立这个“德国叶鲁工业4.0示范工厂”，张伟展现出的是对门窗行业未来前景的充分信心。

“示范工厂”的“示范”，除了智能化和规范化以外，还展现在对产品精度的控制上。维朗迪迪门窗在最近两年的展会上，都会在醒目的位置打上“微米级制造”字样，张伟表示，设备的先进性决定了产品的精度，他引进的都是从世界范围内“淘”来的优质设备，误差仅可以用“微米”来衡量。对于抗风、防水、隔热等要求非常高的门窗行业来说，生产精度直接影响着产品的质量，因此张伟愿意“不惜血本，选择最好的设备”。

门窗行业有一个不成文的规则，就是工厂只生产框架，玻璃由经销商在当地选配，这有利于提高物流的效率和经销商的利润，毕竟玻璃太重，又差不多占据门窗总价格的30%。但同时也可能惹来很多麻烦：经销商为了追求利润，往往在玻璃上偷工减料，出了问题，又常常推卸责任，连带着品牌受到伤害。维朗迪迪试图通过“德国叶鲁工业4.0示范工厂”改变这一行业“潜规则”——所有产品以成品发货。

为了实现这一目标，张伟在临朐生产基地特别建立了一个玻璃厂，采购知名厂家的玻璃坯料，进行黏合、贴膜等深加工，不同规格、不同厚度、不同强度的玻璃产品都可以按照需求定制，与不同的门窗框架进行无缝组合。张伟认为，只有真正将玻璃与柜架组合在一起的成品，才能算是一个完整的门窗产品，才能打出自己的品牌，“我们在工厂里把产品做好，让产品‘好卖’，销售的事情就交给经销商，让经销商‘卖好’，这样的分工，才是门窗品牌的未来”。

为了“卖好”的全国扩张

与北京市场自己亲自操盘管理不同，对于全国市场的拓展，维朗迪迪采用通常的合伙人制度，面向全国招募志同道合的经销商。

在山东临朐开始建立第二生产基地之际，维朗迪迪门窗才有底气启动外埠扩张计划，张伟认为“比有些品牌晚了点，对于我们来说正当其时”。从参加展会的结果来看，经销商对维朗迪迪的认知度相当高，“北京有名的销冠，没得说”。2023年疫情刚刚结束的3月，维朗迪迪参加了上海的一场门窗展会，获得意向经销商60多个，到10月底，已经新开了40多个，外埠经销商也达到了100多个。

中国幕墙网发布的《2021～2022中国门窗幕墙行业研究与发展分析报告》显示，目前我国门窗市场的需求量每年为5亿多平方米，相当于4个欧洲市场的使用量，今后仍将以每年11%的速度增长。这意味着，未来的门窗市场具备巨大的市场开发价值，强大的市场需求一方面吸引家居品牌争相入局，另一方面迫使原有的门窗企业加速发展。只是，原有的“工厂出货-代理商进货-销售给消费者”的模式，正在被“消费者需求引领产品生产”模式所取代，张伟表示，“谨慎”是品牌扩张的第一要务，而全国巨大的空白城市更给了维朗迪迪发展的契机。

“向下扎根，向上生长。”这8个字被张伟确定为公司的扩张战略，“2023年，重点拓展江、浙、沪等长三角地区，在此基础上，三年内在全国开出400家店，十年内开出2000家门店，全国最多可以容纳我们2500家店。”

长期扎根北京市场带来的品牌积淀，成就了在北京门窗零售市场的销冠地位。面对存量房时代，消费者正在向各个渠道分流，维朗迪迪门窗在向外埠扩张中，北京市场的引流方略能否给经销商赋能，在各个开出专卖店的城市里，能否上演北京市场一样的零售冠军故事，对于张伟和他的维朗迪迪门窗来说，还是个未知数，可谓任重而道远。

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